Wie ERP-Systeme die Conversion-Rate erhöhen

Der Handel sieht sich zusehends mit topinformierten Kunden konfrontiert, die dank Internet auch bestens über die Preise Bescheid wissen. Ein praxistaugliches ERP-System kann einen wertvollen Beitrag leisten, um bei diesen Rahmenbedingungen die letzten Hindernisse aus dem Weg zu räumen, die dem Verkaufserfolg noch im Weg stehen – unabhängig davon, ob der Vertrieb online oder über klassische Vertriebskanäle erfolgt. Die nachfolgenden Beispiele zeigen, wie ein ERP-System mit der maßgeschneiderten Information den Verkauf in unterschiedlichen Situationen wirkungsvoll unterstützen kann.

Beispiel 1 – Kunde ist interessiert, aber zweifelt

Im Verkaufsgespräch ist das oft die entscheidende Phase. Jetzt sind die richtigen Argumente gefragt, um letzte Zweifel auszuräumen. Ausgeklügelte ERP-Systeme können eine Fülle von Informationen in Form von Bildern, Produktbeschreibungen, Kundenstatements und Anwendungsberichten direkt beim Produkt verwalten. Zudem erlauben direkt im ERP eingebettete Viewer-Fenster bei komplexen Produkten den schnellen Blick in CAD-Zeichnungen. So lassen sich alle Register ziehen, um fachlichen Einwänden zu begegnen.
Hadert der Kunde mit den Kosten, kann der preisliche Spielraum direkt beim Artikel angegeben werden, um den Fluss des Verkaufsgesprächs nicht mit störenden Rückfragen zu unterbrechen.

Beispiel 2 – Kunde möchte kaufen – Produkt momentan nicht verfügbar

In diesem Fall ist eine schnelle Lösung gefragt, um den Kunden nicht kurz vor dem Ziel noch an den Wettbewerb zu verlieren. Hier kann ein ERP-System seine ganzen Stärken ausspielen:

Ersatzartikel

Diese Funktion zeigt mit wenigen Klicks, welche ähnlichen Artikel es gibt und auch, wie es um deren Verfügbarkeit steht. Vielleicht ist dadurch sogar der Verkauf eines höherwertigen Produkts möglich.

Lagerorte

Viele ERP-Systeme können mehrere Lagerorte verwalten. Wenn diese Funktion benutzerfreundlich gestaltet ist, lässt sich schnell feststellen, ob der gewünschte Artikel beispielsweise in einer Filiale vorrätig ist und zeitnah bereit steht.

Leihartikel

In bestimmten Branchen dienen Leihgeräte zur Überbrückung, bis das gewünschte Produkt wieder verfügbar ist. Eine professionelle Leihgeräteverwaltung bietet neben der Verfügbarkeitsinfo auch Funktionen für die Abbildung der Konditionen und einen Abrechnungsvorschlag.

Lieferterminzusage

Ist der Kunde bereit, sich noch etwas zu gedulden, erweist sich die Funktion der Lieferterminzusage als sehr nützlich. Sie berechnet ad-hoc über die gesamte Wertschöpfungskette wie viel Zeit notwendig ist, um das Produkt einzukaufen oder zu produzieren. Hier ist es besonders vorteilhaft, wenn diese Auskunft ohne umständliche Rückfragen bei (von verschiedenen?) anderen Abteilungen gegeben werden kann.

Beispiel 3 – Kunde ist überzeugt und es besteht die Möglichkeit für Zusatzverkäufe

Die aus professionellen Online-Shops bekannten Funktionen für Cross- und Up-Selling halten auch vermehrt Einzug in vertriebsorientierten ERP-Systemen. Den Verkaufsmitarbeitern werden nach einem definierten Regelwerk automatisch ergänzende oder höherwertige Produkte bzw. Services vorgeschlagen, um die Kunden zu einem umfassenderen Paket zu lenken. In eine ähnliche Richtung gehen Funktionen, die dem Vertriebsmitarbeiter übersichtlich anzeigen, welche Artikel der Kunde in letzter Zeit gekauft hat. Auch hier steckt die Absicht nach möglichen Zusatzverkäufen dahinter.

Beispiel 4 – Bestandskunde droht abzuwandern

Beim wiederkehrenden Verkauf an Bestandskunden ist das Tracking des Kaufverhaltens ein Muss. Perfekt ist, wenn mit wenigen Klicks aussagekräftige Auswertungen aufrufbar sind, die Stückzahlen und Umsätze in verschiedenen Vergleichszeiträumen darstellen. So lassen sich sinkende Absätze schnell identifizieren, um das Gespräch mit dem Kunden suchen zu können. Für solche Auswertungen sind Papierberichte zu umständlich. Wesentlich besser ist, wenn sie direkt im ERP-System aufgerufen werden können. Im ERP-Umfeld ist ein starker Trend zum Online-Zugriff festzustellen. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst können über ein mobiles Endgerät via Internet auf das ERP- System zugreifen und direkt im Kundengespräch Detailinformationen abrufen.

Beispiel 5 – Verkaufskampagnen für gezielte Abverkäufe nutzen

Ein leistungsstarkes ERP glänzt mit Funktionen, die zielsicher sog. Ladenhüter aufspüren. Gerade bei Unternehmen mit großem Sortiment fallen oft Produkte nicht auf, die im Lager vor sich hinschlummern. Sind sie erst einmal identifiziert, können verkaufsfördernde Aktionen mit Sonderkonditionen im ERP-System angelegt werden. Im Idealfall kann diese Verkaufskampagne im integrierten CRM-Modul per Newsletter oder Aussendung kommuniziert werden. Perfekt ist, wenn das ERP für alle Verkäufe des beworbenen Artikels im definierten Zeitraum automatisch mit den Sonderkonditionen versieht.

Quelle: Software Lotse – die Berater für die ERP-Auswahl

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Über Carsten Appel

Carsten Appel ist Geschäftsführer der sitefuchs GmbH aus Rostock und Dozent für Online Marketing an der Uni Rostock im Bereich der Erwachsenenweiterbildung. Twitter Profil
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