Mehr Verkaufen

“Loveselling” - Mehr Verkaufen mit emotionaler Intelligenz

Autor: Hans-Uwe L. Köhler

Heute stelle ich ein echtes Fundstück aus meiner Verkaufsbuchsammlung vor. „Mehr verkaufen“ ist eines meiner ersten Bücher über den Verkauf.

Im Jahre 2002, kurz vor Ende meines Studiums arbeitete ich als Promotor für einen großen amerikanischen Softwarekonzern und half erfolgreich mit eine Spielekonsole unter den „Weihnachtsbaum“ zu bekommen.

Da unsere Verkaufsschulung von jemanden gehalten wurde die „Verkauf“ nur aus dem Lehrbuch kannte, fiel mir bei einem Thaliastreifzug das Buch in die Hände.

Das Thema: „Verkauf und Liebe“ machte neugierig und meine Promotionaktion bot die Gelegenheit die Theorie gleich in die Praxis umzusetzen.

So las ich morgens in der S-Bahn das Buch und testete die Techniken an meinen Kunden aus.

Als erstes gefiel mir das Kuchenrezept Beispiel. Die Idee: Wenn ich einen Kuchen backe und alles 100% nach dem Rezept zubereite dann erhalte ich immer das gleiche Ergebnis.

Das zeigt, dass jeder der ständig übt besser wird und irgendwann die Meisterschaft erlangen wird.

Verkäufer sind sehr gute Berater

Auch der Satz: „Verkäufer helfen dem Kunden, seine Entscheidungsschwäche zu überwinden“ war klasse und kann von mir so unterschrieben werden. Nur treffen wir selten auf „Verkäufer“ sondern auf Leute die sich mit Floskeln wie Berater, Account Manager usw. verstecken. Berater sind im Allgemeinen schlechte Verkäufer, dagegen sind Verkäufer sehr gute Berater.

Der Kunde ist König?

Der Autor räumte auch mit der Floskel „Der Kunde ist König“ auf. Wenn der Kunde König ist, was ist dann der Verkäufer? Der Kaiser?. Es darf keine Verlierer geben. So lautet die Maxime von Hr. Köhler: Der Kunde wird stets königlich behandelt.

Hans-Uwe Köhler beschreibt mit seinem Kommunikationsmodel die Parallelen von Verliebten zu einer Kunden / Verkäufer Beziehung und stellt dazu 7 Verhaltensmuster auf.

Sehr wichtig und lehrreich ist die Aufstellung der Primärmotive.
So gibt es neben den Urängsten: Hunger, Durst und Obdachlosigkeit noch die Primärmotive:

  • Geltung,
  • Sicherheit,
  • Neugier,
  • Anlehnung,
  • Besitz,
  • Liebe,
  • Bequemlichkeit und
  • Erhalt der Gesundheit.

Lecker Sandwich

Zum Ende des Buches gibt es noch viel über den Kaufblocker „Preis“ zu lernen und wie man diesen kritischen Erfolgsfaktor meistert.

So lernte ich die Sandwich Methode kennen. Noch heute ist sie ein Bestandteil meiner Argumentationspolitik wenn es um die „Preisverpackung“ geht.

Fazit:

Oldie, but Goldie. Das Buch hat nichts von seinen Wert eingebüßt. Jeder es liest wir oft schmunzeln und parallelen zu seiner Paar-Beziehung feststellen.

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Über Carsten Appel

Carsten Appel ist Geschäftsführer der sitefuchs GmbH aus Rostock und Dozent für Online Marketing an der Uni Rostock im Bereich der Erwachsenenweiterbildung. Twitter Profil
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