Erhöhte Conversionrate durch genaue Zielgruppenbestimmung

Immer wieder fallen mir Onlineshops auf, die anscheinend von einer genauen Zielgruppenbestimmung noch nie etwas gehört haben. Oft geben diese Händler diese Behauptung auch zu und begründen es mit der Tatsache, dass sie so viele Menschen wie möglich mit ihren Produkten begeistern möchten. Leider ist dies eine völlig falsche Herangehensweise.

Was ist eine Zielgruppe?

Laut Wikipedia versteht man unter einer Zielgruppe im Marketing „eine bestimmte Menge von Markteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.“

zielgruppe-onlineshops

Warum ist eine genaue Zielgruppenbestimmung so wichtig?

Ganz einfach: um hohe Streuverluste zu vermeiden und ausschließlich die wichtigen Kunden anzusprechen. Sowohl bei Online- als auch bei stationären Händlern ist es wichtig, dass diese eine möglichst homogene Zielgruppe definieren.

Bei der genauen Zielgruppenbestimmung sind die Kriterien zwischen dem B-2-B und B-2-C Handel unterschiedlich:

Untersuchungskriterien im B-2-C Markt:
• Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, …)
• Sozioökonomische Merkmale (Beruf, Bildungsstand, Einkommen, …)
• Psychografische Merkmale (Einstellung, Vorlieben, Werte, …)
• Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweiten, …)

Untersuchungskriterien im B-B-C Markt:
• Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil, …)
• Ökonomische Merkmale (Liquidität, Bestände, usw.)
• Kaufverhalten des Unternehmens (Lieferantentreue, Kaufzeitpunkte, …)
• Personenbezogene Merkmale (Informationssammlung, Zeitdruck, Innovationsfreudigkeit, …)

So weit die gute alte Theorie. Lassen sich diese Kriterien nun auch auf heutige Onlineshops anwenden? Ein vorsichtiges Jein meinerseits. Oft verschmelzen Kriterien oder man kann einige nicht konkret auf sein Onlineshop anwenden. Generell werden psychografische Merkmale für Onlineshops immer wichtiger. Spezielle Werte und persönliche Einstellungen der Zielgruppe sollten stets in den Onlineshop  miteinfließen. Potenzielle Kunden sollten besonders emotional angesprochen werden.

These:

Die Conversionrate ist bei einer genauen Zielgruppenanalyse höher als bei einer ungenauen Zielgruppenbestimmung.

Vor allem online ist es wichtig Nutzeremissionen genau zu hinterfragen. Stellen Sie sich als Onlinehändler die Frage mit welchen Problemen Menschen auf Ihren Shop kommen. Mit welchen Erwartungen gehen Sie auf Ihren Onlineshop? Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, legen Sie Ihren Onlineshop darauf aus und Sie werden merken, dass Ihre Conversionsanzahl steigt. Sie sprechen somit nur genau die Kunden an, die Sie auch erreichen möchten.
Setzen Sie sich daher mit Ihrer Zielgruppe genau auseinander und lernen Sie Ihre Zielgruppe durch eine spezifizierte Zielgruppenanalyse besser kennen. Nur so können Sie diese richtig ansprechen. Eine junge Zielgruppe hat beispielsweise ganz andere Erwartungen als eine ältere. Sie erwarten mehr Bilder, Videos und mehr Social Media Aktivitäten.

Zielgruppenangepasstes Design

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe und hinterfragen Sie auch das, was Ihr Webdesigner sagt. Führen Sie Tests mit potenziellen Kunden durch, die Ihrer Zielgruppe sehr ähnlich sind und testen Sie verschiedene Designvorschläge.
Fragen Sie sich, ob sich Ihre potenzielle Zielgruppe wirklich von diesem Design angesprochen fühlt.

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Über Annelie Möller

Annelie Möller ist Online Marketing Managerin der sitefuchs GmbH aus Rostock und hat Medien- und Kommunikationsmanagement studiert.
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