Empfehlungsmarketing im Social Web (Teil 1)

In meinem letzten Artikel „5 Gründe für den Einsatz von Social Commerce“ habe ich bereits mein heutiges Thema angesprochen. Nun möchte ich intensiver auf das Thema Empfehlungsmarketing im Social Web eingehen.

Empfehlungsmarketing als Instrument der Kundengewinnung und –bindung

Mit dem Aufkommen und der heutigen Beliebtheit von Social-Media-Plattformen steigt auch das Engagement zum Empfehlungsmarketing. Besonders im Social Web ist es sehr einfach Kunden von anderen Produkten zu begeistern. Mit der richtigen Strategie und einem gewissen Wissenstand über die Zielgruppe gelingt dies sehr einfach. Beim Empfehlungsmarketing ist der Mensch selbst der Träger der Botschaften.
In jeder Branche ist es möglich sich am Instrument Empfehlungsmarketing zu bedienen. Sowohl ein Verkäufer von Kosmetikprodukten als auch ein Händler von Stoßdämpfern hat stets ein Kunden und ein Netzwerk um sich herum. Im B2C-Bereich ist primär der Konsument der Empfehlungsgeber.
Social Media spielt im Empfehlungsmarketing für größere Konzerne und auch für mittelständische Einzelhandelsunternehmen eine immer größere Rolle.

So funktioniert’s!

Besonders wichtig im Empfehlungsmarketing ist der persönliche Auftritt eines Unternehmens. Charisma und Persönlichkeit ist das Erste worauf Kunden achten, erst danach wird das Produkt begutachtet. Unternehmen, die in der Lage sind Menschen für sich zu gewinnen und viel wichtiger: sie zu begeistern, werden auch genügend Fans haben, die positiv über sie berichten und Empfehlungen aussprechen.

Empfehlungsmarketing für Unternehmen

Empfehlungsmarketing für Unternehmen

Auch Glaubwürdigkeit ist von großer Bedeutung. Ideal sind Referenzen und Referenzbriefe von bestehenden Kunden, die individuell beantwortet wurden und dann veröffentlicht werden.
Entscheidend für den Erfolg von Empfehlungsmarketing ist auch wie Unternehmen kommunizieren. Bei der Kommunikation nach Innen und vor allem nach Außen ist es ratsam die passende Sprache, durch die sog. Kundenbrille, zu finden. Unternehmen müssen auf ihre Kunden zugehen können, ihnen zuhören und auf ihre Bedürfnisse eingehen. Auch nach dem Verkauf sollten Unternehmen darauf bedacht sein den Kontakt zu den Kunden weiter zu pflegen.

Gründe für den Einsatz von Empfehlungsmarketing

Empfehlungen auszusprechen ist ein natürliches menschliches Verhalten. So oft wie möglich gehen wir Menschen, als soziale Wesen, dem Bedürfnis nach uns anderen mitzuteilen, andere für etwas, oft für etwas was wir selbst tun, zu begeistern und ebenfalls zu Fans zu machen.
Empfehlungen funktionieren, da wir anschließend mit Stolz sagen können, dass die Idee von uns kam. Grundsätzlich empfehlen wir jedoch nur dann, wenn wir von einem Produkt begeistert sind. Nur begeisterte Menschen berichten gerne über ihre positiven Erfahrungen.
Jerry Wilson, ein amerikanischer Marketingexperte, bewies, dass Menschen außergewöhnlich gute Erlebnisse dreimal weiter erzählen. Unternehmen können diese angeborene Eigenschaft behutsam nutzen.
In dem Nielsen’schen „Global Online Consumer Survey“ werden regelmäßig 16 unterschiedliche Marketing-Kanäle in 50 Ländern untersucht. Laut der Studie vertrauten 2007 bereits 78 Prozent der Befragten den Empfehlungen von Freunden und Bekannten.
Innerhalb von zwei Jahren erhöhte sich die Anzahl sogar auf rund 90 Prozent.

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Wesentliche Gründe für ein Unternehmen sich für Empfehlungsmarketing zu
entscheiden sind unter anderem die Kostenersparnisse in der Akquise und die
Gewinnerhöhung. Hat ein Unternehmen einen aktiven Empfehlungsgeber, wie beispielsweise Kunden oder soziale Netzwerke, muss es selbst weniger akquirieren.
Laut der Nielsen-Studie werden Empfehlungen von Freunden und Bekannten eher angenommen und wirken vertrauensvoller und überzeugender als zum Beispiel Werbung. Beim Kunden schafft dies eine höhere Preiselastizität. Kunden zahlen gerne etwas mehr, wenn sie sich sicher sind, den passenden Anbieter zu haben. Infolge der geringen Akquisekosten, die durch Empfehlungsmarketing entstehen, erhöht sich auch der Gewinn. Gleichzeitig kann das Image des Unternehmens verbessert und der Bekanntheitsgrad gesteigert werden. Durch Mundpropaganda wird automatisch der Bekanntheitswert eines Unternehmens erhöht und dank Social Media können Unternehmen deutschland-, europa- und sogar weltweit an Bekanntheit gewinnen. Vor allem Twitter lässt sich bei der Übermittlung von neuen, interessanten und originellen Botschaften gut anwenden. Empfehlungsmarketing führt zudem zu einer Steigerung der Kundenloyalität. Unternehmen machen mit bestehenden Kunden mehr Umsatz, da diese positive Mundpropaganda betreiben und zu den Verkäufern werden, indem sie Interessierte zu Kunden machen.

Warum funktionieren Empfehlungen?

Der Bedeutungszuwachs von Empfehlungen hat gute Gründe, denn in den gesättigten Märkten von heute und der Informationsflut, die durch das Internet heute vorhanden ist, fehlt es vielen Kunden häufig an Orientierung.
Empfehlungen werden daher heute immer wichtig. Empfehlt jemand ein Produkt wird das Unternehmen „sichtbar“. Dem potenziellen Kunden wird ein Anhaltspunkt gegeben und gleichzeitig wird das Unternehmen glaubhaft und vertrauenswürdig.

Der Kunde als tragende Säule für das Empfehlungsmarketing

Je höher die Begeisterung für ein Unternehmen oder für ein Produkt ist, desto größer ist auch das Bedürfnis positiv darüber zu berichten. Um anderen von der Qualität und der Arbeit von Unternehmen zu erzählen, brauchen Kunden jedoch eine Initialzündung und zwar in Form von Begeisterung.
Viele Unternehmen sprechen von zufriedenen Kunden, doch diese Art von Kunden braucht kein Unternehmen, denn zufriedene Kunden sind passive Kunden. Das Bedürfnis von herausragenden Erfahrungen zu erzählen weisen nur begeisterte Kunden auf. Im Empfehlungsmarketing ist es wichtig, die Kundenbeziehung mit einer Partnerschaft gleichzusetzen. In einer Beziehung ist es die größte Herausforderung den Alltag aktiv zu gestalten. Um Kunden an das Unternehmen zu binden eignen sich kleine sog. „Liebeserklärungen“ optimal. Diese können auch mithilfe von Social Media verbreitet werden. Gutscheincodes oder Ähnliches können auf Plattformen angeboten werden. Unternehmen müssen in der Lage sein, Kunden zufrieden zu stellen und gleichzeitig zu begeistern, denn nur zufriedene Kunden kaufen wieder und begeisterte Kunden empfehlen Produkte weiter.

Demnächst Teil 2: Die Rolle des Mitarbeiters im Empfehlungsmarketing und Social Media-Instrumente des Empfehlungsmarketing

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Über Annelie Möller

Annelie Möller ist Online Marketing Managerin der sitefuchs GmbH aus Rostock und hat Medien- und Kommunikationsmanagement studiert.
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3 Antworten auf Empfehlungsmarketing im Social Web (Teil 1)

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