Buchempfehlung: Geldmaschine Sturkturvertrieb

Was wir von Strukturvertrieben im Online-Marketing lernen können

von Wolfgang Thust

Strukturvertriebe haben normalerweise keinen guten Ruf. Es gibt in diesem Bereich viele schwarze Scharfe. Jedoch sind einige davon schon sehr lange am Markt. Dazu gehört z.B: die HMI. Das ist der Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer Versicherung. Mittlerweile in der ERGO Gruppe aufgegangen und in den letzten Monaten eher durch eine Reise nach Budapest aufgefallen. Mehr zur HMI Organisation bei wikipedia.
Viele denken jetzt was hat diese Versicherungsbude mit Webseiten, die verkaufen zu tun?

Weil die HMI jahrzehntelang bewiesen hat wie man verkauft und wie man neuen Mitarbeitern das Verkaufen beibringt.

Einer der erfolgreichsten Mitarbeiter bei der HMI ist der “General” Wolfgang Thust. General deshalb weil die er in der höchsten Stufe ist. Hier dürfen sich die Mitarbeiter mit dem Titel “Generalrepräsentant der Stufe 6″ schmücken.

Im Vorwort des Buches kommt der renomierte Prof. Günter Wöhe zu Wort. Jeder der mal etwas in der Schule / Uni mit BWL zu tun hatte kennt “den Wöhe”. Das zum Thema Qualität des Buches.

Tatsächlich ist es Wolfgang Thust gelungen mich mit seinem Buch zu fesseln. Ich habe es komplett durchgelesen. Er ist ein Praktiker und das beweist er in allen seinen Thesen. Zur Theorie gibt es sinnvolle Praxistipps.

Er beschreibt das Erfolgsmotto in vier Teile

  • Idee verstehen
  • richtiges Produkt und Timing
  • richtige Personen
  • Umsetzung

Sein Erfolgsmotto: “Wir müssen nur das Richtige richtig und oft genug tun”

1. Das Richtige tun:

Er beschreibt das Richtige als das was die besten Ergebnisse bringt und nicht das Schönste, Eleganteste oder das Eigene. Mir fallen hierzu die vielen Webdesigner ein die es bis heute nicht verstanden haben aus Sicht des Kunden zu denken und nur an die Selbstverwirklichung. Siehe Blogbeitrag von konversionskraft.

Webseiten wie Amazon werden höchstwahrscheinlich keinen Designpreis gewinnen, jedoch kauft ein Großteil der Online-Shopper dort ein…

2. Richtig tun:

Hierbei geht es um Herzblut, um Begeisterung für die Sache. Begeisterung ist ansteckend und das spürt der Besucher bzw der Kunde auch. Mirapodo kommuniziert das sehr gut. Hier kommen die Mitarbeiter zu Wort und erzählen über ihre Schuhleidenschaft.

Ich spüre das auch jeden Tag. Ich liebe meinen Job und meine Kunden. Und das Feedback erhalte ich dann in Weiterempfehlungen bzw. neuen Aufträgen.

3. Oft genug tun

Hiermit ist das Gesetz der großen Zahl gemeint. Er sagt: Ich muss nur genügend Verkaufsgespräche führen, dann habe ich ausreichend Abschlüsse.

Auch bei der HMI gibt es eine Art Conversion Rate. Hier ist es die Abschlussquote. Wie viele Gespräche benötige ich um einen Verkaufsabschluss zu erreichen.

Andere Begeistern

Wolfgang Thust legt viel über das Unternehmen offen. Es werden Ausbildungpläne gezeigt sowie die Organisationsstruktur.

Richtig Geld verdient man in Strukturvertrieben jedoch nur wenn man in der Lage ist seine eigene Begeisterung auf andere zu übertragen und diese für das Unternehmen zu begeistern, so dass diese auch nach einer Anlernzeit als Mitarbeiter für ihn arbeiten.

Das sollten sich unsere Einzelkämpfer mit dem Bauchladen mal auf der Zunge zergehen lassen. Richtig Erfolgreich wird man nur wenn man lernt loszulassen und eigene Mitarbeiter bzw. Freelancer in die Projekte integriert.

Warum muss man selber das aufwendige Linkbuilding machen wenn es dafür seriöse Agenturen gibt?

Eine weitere Formel: Erfolg = Geduld + Hartnäckigkeit = (richtig und oft genug tun)

Bei der HMI ist der Verkaufsprozess langjährig erprobt. Die Mitarbeiter können dieses bewährte System einfach übernehmen bzw. wortwörtlich auswendig lernen.

Ganz so einfach ist es bei unserem Online Marketing jedoch nicht. Lernen können wir von der Struktur und der Systematik. Alles lässt sich in Ablaufdiagramme und Checklisten packen. Gerade für den Bereich der Qualitätssicherung ist das entscheidend. Der Kunde liebt Konstanz. Er will nicht jeden Monat ein anderen Report erhalten. Hier hilft ein Qualitätsmanagement. Mehr dazu in einem späteren Artikel.

Viel schreibt Wolfgang Thust auch über den Aufbau und Führung von Mitarbeitern. Wer gerade im Aufbau seines Unternehmens ist wird hier lehrreiche Tipps finden.

Mein Fazit:

Danke Wolfgang Thust für diese schöne Buch und die Einblicke die ich in dieses, von vielen, umstrittene Unternehmenssystem erhalten habe.

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Über Carsten Appel

Carsten Appel ist Geschäftsführer der sitefuchs GmbH aus Rostock und Dozent für Online Marketing an der Uni Rostock im Bereich der Erwachsenenweiterbildung. Twitter Profil
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